原标题：自营流转116万亩农地 他用自家经纪人服务线下交易 挂牌1.42亿亩土地

?导语

当被问到凭什么打动投资人时，他说：也许是自己有点匪气吧，倒不是长相，是做事的气魄。

早在2013年，田靖隆就想做农村土地流转平台。随后整整一年，他跑了全国20多个省市，调研国内的农地行情。

2014年上半年，为了了解竞争对手，他以加盟商身份加入了“土流网”，用3个月得出结论：加盟模式有弊端，其服务难以标准化，加盟商和平台利益诉求不一致，所以自己要采用直营方式。

下半年，他开起了线下的土地流转公司，只为摸清土流交易的流程。半年下来，他不仅发现了土地流转交易中的实际问题，还赚了70多万。

蛰伏两年，直到2015年4月，田靖隆的“聚土网”上线。“聚土网”采取了直营模式，在每个运营中心（重庆、四川）配备了20多名自有经纪人，负责提供辖区内所有的土地流转撮合、权证、农业后服、土地金融等服务。

◆ 田靖隆为“聚土网”的上线筹备了两年

大半年内，平台的挂牌土地面积为1.42亿亩，通过“聚土网”完成的土地流转面积为618万亩，其中直营的重庆、四川占116万亩，共计884宗交易。

注: 田靖隆已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

调研全国20省

前有流水，后倚高山，房屋零星地嵌在起伏的丘陵上；农田大多闲置，荒草近人深。这就是田靖隆眼中的家乡——位于重庆中部的忠县白龙村，“真的是穷乡僻壤”。

田是连续创业者，早年开过旅行社，后来创办过乡村购物平台。他慢慢发现，农村有着相似的面孔：大量的土地闲置、荒废。

2008年～2013年，政策逐渐放宽，农民可以流转土地的经营权。田看好农村土地流转中可能存在的商机。

◆ 政策正在解冻，土地流转制度不断健全

为了一探究竟，田靖隆实地调查全国农地。南至闽琼、东至苏浙、西至渝黔、北至陕豫……他跑遍了全国20多个省。“有时开车，有时坐轮渡，去看看农民们种香蕉、桂圆的土地。”

回到家乡重庆后，田得出结论：目前为止，重庆和四川是试点互联网＋土地最好的省市。城乡一体化在重庆起步早，成都也早就有了农村土地交易所。“川渝是中国土地流转确权最早的地方。”

田想搭建一个农村土地流转平台。萌生出这个想法之后，2014年上半年，他以加盟商的身份，去拜访了“土流网”的创始人伍勇。作为国内最早一批土流网站，“土流网”在线上发布土地信息，线下发展加盟商，提供交易服务；加盟商具有信息展示优先权，每年向品牌商缴纳加盟费。

加盟之后，田负责重庆的业务。三个月中，他仅获得一个客户。那是位于重庆合川的林地，约700亩。这次交易，让他赚了20万佣金。

他认为加盟模式有利有弊。“信息平台有社会价值，但更多是信息撮合，加盟模式又难以为继，服务不能标准化，有的多收佣金，有的赚差价… …”

他决定采取直营的方式，当务之急是搞清楚土地流转的交易流程。

三类交易问题

田靖隆步步谋划，同年6月，他注册了“聚土网”的域名。

但彼时，他仍未开始搭建平台。他成立了一家线下的土地流转公司（重庆土林投资），组建了一支七八人的团队，先跑通交易流程。

◆ 发展壮大后的“聚土网”团队

他搜集了不少土地信息，发布在58同城、赶集网等分类信息平台。这些土地资源来自村、镇、农委。“我们一般先找农委，他们会介绍哪些镇的土地需要流转，然后我们再去当地采集。后来，农委也会主动联系我们。”

当客户提出需求时，经纪人就陪同其现场看地，提供签订合同、办理交易证书等服务。田在重庆的十多个县市流转土地，每笔交易收取3%的佣金，赚了70多万元。

经过摸索，田靖隆近乎肯定，只有自营，才能解决交易中的实际问题。他将其归结为三类，并寻找到对应的解决方法：

1、信息匹配。传统平台多是二手地信息，真实度低，买家找不到合适的地。“我们为什么不去找一手地呢？土地所有权归村集体，承包经营权归农民。我们先找村委沟通，再下沉到村、社采集。”

2、农民毁约。原因多为未签订承包合同，或合同签订不规范。“首先需要尊重农民，告诉经营者农民才是主人。然后规范签约流程，之前与农民直接签约，后改成与村集体签。如此，既能了解农民具体情况，又能更好地做思想工作。”

通常，农民的土地流转出去后，还能去农场上班。“每天薪水60～150元，每年还能拿到600~1200元/亩租金。所以尊重他们，请他们干活，他们一般都会支持。”

3、经营者（受让方）毁约。“目前还没发生过。我们已经和中华联合财产保险公司合作，推出履约保障保险。如果违约实际发生，待关联土地确认好权责后，及时将土地再次流转，以免农民遭受损失。”

流程标准化

2015年4月底，筹备多时的“聚土网”上线，挂牌的土地面积约3000万亩。其中，重庆、四川采取直营模式；其他城市则设立分站（类似加盟，但不收取加盟费）。

田靖隆将重点放在打磨直营模式。他在城市（重庆、成都）设立运营中心，每个运营中心配备20多名自有经纪人负责当地所有的土地交易。

◆ 用户可在“聚土宝”App中查询附近的土地（图为重庆）

实际操作流程为：直采出让方信息——（受让方）提交需求——自有经纪人提供居间服务。“服务包括信息匹配、交易撮合、签订三方协议、权证服务……完成订单后收取权证服务费。”

业务推进过程中，田致力于将流程标准化。

比如，他改变了原来一刀切的佣金做法。以前收取3%的佣金，成交后结算，就有可能出现客户讨价还价的现象。而现在根据交易标的的具体情况，制定了收费标准。“以前要防着用户跳单，他们会觉得服务和佣金不匹配。现在把服务标准化了，价格又在承受范围内，所以他们就愿意付费。”

此外，他还明确了权属纠纷，将每一步骤的责任落实到人头。“流转双方到某个步骤后，知道下一步该做什么。”

第一笔交易发生在网站上线的一个月后。那是位于重庆江津的一片花椒地，约200亩。转让的总价约40万。

◆ “聚土网”完成第一笔交易

投资机构开始与田靖隆接触。8月，“聚土网”获得中路资本的天使资金；10月，其成为首批进驻腾讯众创空间（重庆站）的9家企业之一。

叫停两个尝试

当同行将交易视为金融的入口时，田靖隆坚持金融只是交易的配套，能提高交易的效率。“就像链家为客户办理贷款，也只是为了让房子快点租出去。”

金融业务，田早有涉足。在网站上线前，田曾帮助受让方贷款，“他们可能手头有三四十万元，但付了租金和押金之后，就没有后续经营的启动资金了。”

于是，他联系重庆民间的小贷公司，向受让方提供贷款，“聚土网”收取资方的返点。几个月时间，“聚土网”陆续促成了9000多万的土地经营权抵押贷款。

但在10月，田停止了贷款业务。原因是出现了坏帐，在四川的一块林地，就有几百万的坏帐。“农村土地交易的风控太难做了。它不像房地产那么活跃，资产评估很难，当坏帐出现时，处置变现困难，模式不可持续。”

同一时间被叫停的还有一站式服务。在8、9月，田靖隆引进了一些服务商，准备为受让方提供增值服务，包括土地整治、农业规划与设计等。

然而，两个月间未成一单。“我才发现，这项业务也许是‘闭门造车’，其实并非刚需。比如，要用50万元进行农业规划，但经营户不愿意为看不见的服务买单。服务频次很低，以至于我们介绍了几次，都未成单。”

服务众包

“聚土网”的业务发展迅速。在年底，网站挂牌土地面积约1.39亿亩。在直营的重庆和四川，累计完成了530多笔交易。

但田深感压力，直营的结果是扩张过慢。通常，一个经纪人负责两三个镇，但他们的工作半径仍然太大，“农村土地偏远，那么多土地资源信息、用户需求，如何收集？”

于是，他开始探索“农村合伙人”的方式。他在重庆招募了800多位农村合伙人，主要是当地经营户、合作社等农业相关人士，未来也会考虑招募大学生村官。

这相当于服务众包化。田靖隆专门为合伙人开发了“聚土宝”App，合伙人可以发布土地信息、帮助客户（经营户）申请金融服务等；而看地、撮合、签约等工作仍由经纪人负责；交易完成后，合伙人可以获得返佣。

尝试新模式的同时，田也推出了新的金融服务。这一次资方主打经营户的信用贷款，为他们提供租金分期等。“这次的资方比较成熟，不担心风控问题。之前小贷出现问题，是因为他们做的不是小贷，而是在放大贷。”

过去2015年，“聚土网”的营收为273万元；今年以来，逐渐扭亏为盈。

目前，“聚土网”的挂牌土地面积为1.42亿亩，田靖隆希望今年可达到3亿，“因为有了土地资源，平台才有价值。”同时，他计划在2016年新开2～3家直营运营中心，目标锁定在山东、江苏、湖北、北京等土地流转率高的城市。此外，他还准备将直营城市下的农村合伙人发展到6000人。

除了交易、金融服务，田靖隆还在布局农村土地的资产管理。关于后者，他卖了一个关子：你就理解为农村土地的Wework吧……

文章来源： 铅笔道 记者 邵希

聚土网微信公众号：jutucom