□□本报记者何红卫乐明凯

因为做餐饮发现羊肉市场紧缺的商机转而开始养羊创业。

因为不愿被羊贩子压价收购而去潜心研究羊肉加工制品。

因为成立合作社规模化养羊而要解决销路再进入餐饮业。

近十年来，湖北省宜昌市成祥养羊专业合作社理事长李红艳看似偶然实则必然围绕与羊相关的一二三产业走了一个循环，打造了一条从养殖到餐桌的羊产业链，先后注册了“老高荒”牌羊肉制品、“名羊天下”羊肉主题餐馆等系列商标。2015年，合作社在宜昌市夷陵区黄花镇等地吸纳社员746户，共出栏宜昌白山羊2.2万只，存栏5.5万只，总产值4000多万元，加工产值1000多万元。

合作社树品牌闯市场靠的是什么？正如李红艳所言，“我们的羊都要有名有姓才能走得更远”。

成祥合作社养的羊姓“老”。宜昌白山羊饲养历史悠久，自古被视为珍贵补品。2003年6月，宜昌白山羊通过了农业部畜禽遗传资源委员会的审定，被列为国家级山羊遗传资源。李红艳与华中农业大学博士研究团队展开技术合作，办起宜昌白山羊种羊场，年存栏800多只。

成祥合作社养的羊名“高”。合作社注重对产品品质、品牌的同步提升，生产过程取得国家绿色食品认证，“宜昌白山羊”成功申请了“国家农产品地理标志”登记保护，实施全程质量监控。

成祥合作社养的羊名“荒”。宜昌白山羊常年放牧，自由觅食，在海拔800-1200米的原生态牧场，野果牧草肥美无边。

但是在大山里养羊是辛苦活，也是技术活。成祥养羊合作社在做好统一技术指导、统一良种繁育、统一防疫防治、统一回收销售、统一产品加工“五统一”服务的基础上，扶持或给贫困户捐建标准羊舍，前期向社员免费提供种羊，引导社员走上“种草养羊”的新路子并免费提供草籽，以每斤高于市场价2至3元的优价回购商品羊，鼓励社员开展标准化养羊。

2009年底，李红艳成立了养羊合作社，第二年羊出栏量从千只跨越到过万只，怎么销售？

为了让合作社产的羊肉有名有姓，李红艳坚持不找多级代理，“再困难也要迈出这一步”，打自己的品牌，成立营销班子，去南方各大城市跑商超、食堂、特产店等终端销售市场，为了节约经费，“苦办法”想了不少，不断在失败中总结了经验。

当时夷陵区恰好来了个旅游人气高涨的机会。2010年9月，张艺谋执导的《山楂树之恋》上映，给观众展示了“史上最纯净的爱情”，打破了当时国内文艺片票房纪录。电影中那棵山楂树的拍摄地，正好就在合作社养殖基地之一的百里荒，如今已被当地政府打造成景区。

李红艳一下子抓住机遇，把山楂树写进了广告语：“山楂树下的草，老高荒上的羊”，既借用了明星效应，又打出了生态优势。李红艳的丈夫田贞芹有一手烤全羊的绝活，他在景区支起了烤全羊架子。全国各地慕名来景区看山楂树的游客络绎不绝，游玩后还可以吃到在山楂树下长大的羊。

做品牌就是要不被同质化，加工后的羊肉制品比销售鲜肉更容易维护品牌，利润空间更大。为了研究加工工序和技术，李红艳和厨师出身的田贞芹去全国考察各种知名羊肉的做法，对照其配料和加工工艺进行仔细研究。经过多次试验和改进，他们掌握了熏房的温度、湿度以及熏制密度，成功生产出老高荒牌羊肉的核心产品——熏羊腿。

不光宜昌本地，就是在南方地区都有着“立春后不再吃羊肉”的习俗，且消费者在冬季更偏向喜欢吃新鲜羊肉。这熏制加工后的羊肉火腿在一年四季怎么卖呢？

李红艳决定从注重客户体验的口味和简化工艺上下功夫。一是将按家庭用量真空包装的小袋羊腿卖进超市，买回去后不用再怎么费力加工就可以直接下锅。二是面向酒店提供打油诗菜谱。

李红艳坦言，如今她的主要精力都放在了两头，一头是种羊，一头是销售，只有把销量做起来，才对得起社员和消费者对合作社品牌的信任。近几年，她一定会带着产品去参加农业部主办的农交会，还会跑一些其他的展会，在上海、深圳等大城市开拓出了销售渠道。

下一步，合作社计划推出面向中高档社区的流动体验餐车+中央厨房配送中心，主攻宜昌周边农家乐和餐饮店，为他们提供标准化的羊肉制品。同时，与电商合作伙伴紧密合作，充分利用互联网线上优势，让宜昌白山羊走得更远，带动更多的农民通过养羊致富。