孔雀鱼马赛克，从屌丝创业到电商马赛克品类排名第一，2012年单店销售超过1500万。2年做到马赛克细分领域第一，孔雀鱼马赛克创始人吴金标畅谈企业的发展史，值得每一个创业者倾听。

吴金标：“从0到1500万这过程中，我们遇到很多的问题和困难，有一些很容易就解决了，有一些是绕了一些弯路，才解决的。”以下从六个方面进行展开：一、供应链会出现问题；二、整合供应链；三、项目合作问题；四、淘宝小二关系；五、管理问题；六、营销方式。

一、供应链问题

案例一：没有销量的时候，爱理不理

做网店很重要的是决解供应链，货源的问题。没有合适的货源一切都是扯谈。找到合适的供应商是生意的开始。

问题点:

1.很多供应商排斥本地做生意的，因为本地很容易抄袭。

2.不愿意给网店供货，认为会捣乱市场。

3.认为网店是骗子，这个东西怎么能够在网上卖了，就算能卖能卖出去多少了。

4.网店卖货太麻烦了，一点点的出货，传统都是整车出货。

解决方法：

1.不断的找供应商，跟他们更多的交流，让他们认可你，筛选出愿意合作的厂家。

2.找相对比较小的工厂或是刚起步的工厂。

3.打造公司的信任度，现金交易，快速结款，让厂家喜欢跟你做生意。

案例二：销量小的时候，委托工厂发货

刚开始创业的时候，没有仓库也没有车辆，只能让工厂代发货。

问题点：

1.每个工厂的包装不一样，有的包装是非常差的。货到客户手里，五花八门的包装，有的直接变成零散状态了。

2.跟客户确定不了提货点，一个城市不同的区域差很远。第三方发货没有办法控制。

3.小物流粗暴野蛮，谈不上态度。不能指望服务。

4.发错货，物流订单不能及时反馈。

决解方法：自己设置仓库，自己买面包车发货，自己做品牌纸箱，厂家过来的每一箱货都自己换包，每箱货物里面做个贴心小标签。在发出去。物流就选择德邦及新邦物流等大型的物流公司，能够控制网点的。

案例三：销量大的时候-谈合约

当有一定的销量的时候，网店对供应商的要求提高。看起来供应商很多，其实是不多。因为很多供应商的意识还停留在服务传统客户上面。

问题点：工厂不能满足我们对质量及服务的要求。

品质的标准（如：胶水、网、缝隙大小）、包装的要求（包装数、围边、标签）、生产时间的确定性、生产周期、专人对接

案例说明：某工厂、我们跟工厂谈判我们每个月固定采购一定额度，如果卖不完，我们也会拿回来库存。但是如果出现供应不及时或是断货就要接受罚款。工厂不接受。结果，单太小了，做不了。单太大了完不成。

案例2：某供应商打电话过来说，“我知道你们什么产品现在什么价格。我可以多少价格给你。”等我把要求标准一说，他说做不了了。

解决办法：拟好协议、制定处罚条款，设置专人做采购及质检工作，随时跟进。

二、整合供应链

以上供应链遇到这么多问题，有一定的实力之后就会开始考虑整合供应链

案例一：置换股份

为了决解供应链一系列的问题，我们考虑是不是有自己的工厂或是投资工厂股份

问题点：前期配合很好，后期价格缺乏竞争力。因为合作关系，不合适到其它厂生产，变成缺乏竞争力。

案例二

我们的主营产品开始偏向于定制型产品，跟厂家的配合度要求更高。我们就考虑了找一个加工厂合作。那么问题来了：财务意识不强，管理意识不强，在我们看来很简单的问题，别人看得很难。

三、项目合作

案例一：内部孵化项目

内部成熟的运营人员，想通过项目独立核算并利润分配的方式进行项目复制。

问题点：公司层，在财务上很多公共成本当时并不能分得很清楚。财务相对比较完整，但是财务制度及流程却不是很完善，没有很清晰的文字制度化。

员工层：看不懂报表，很多财务概念及核算方式不懂，就产生不理解及不信任。就很容易产生矛盾，也造成了对费用很敏感划分很清楚。也导致团队和团队之间不融洽。

分红方式：只是按照利润的一定比例分配，容易造成公司库存积压的风险。

解决的方法：建立一套完成的适合项目独立合算财务体系，包含规则流程及相应的制度文件。让合伙人看到非常明确的规则能更放心。及建立一套科学合理合伙人制度，激励方式。

（孔雀鱼与柏明顿合作导入阿米巴咨询项目）

案例二：外部项目合作

在发展的过程中，会发现自己有一些不足的板块。需要做得更好，这个时候就会考虑通过和别人合作来互补。达到共赢的效果。

问题点：双方都看到了对方的优点，也相信能够产生互补的。所以很快就达成了合作。但是很快就发现这个就像是谈恋爱，一开始都只看到了对方的优点，真正在一起后就发现各种问题。价值观、做事风格等等。

财务体系不过健全，在我们自己看来财务已经很完善了。但是后来发现我们只关注数据的准确性。没有更多的关注财务制度，及相应的流程、财务管控，及资金管理。还有同一个办公场所2个项目的费用合理分摊规则。

解决方法：要有一定的公司治理结构，严谨的财务制度。必须有一致的价值观。

四、往线下拓展

如果有多人打电话给你，说要加盟你的品牌你会考虑吗

在孔雀鱼马赛克在网络市场占有一定的市场份额之后，开始不断的有人给你打电话问能不能做加盟或是分销。在拒绝了很多次以后，我们开了一个叫卡菲林的线下店。投资了几十万的装修费用，不到2年就收了。

问题点:线上和线下是2个体系，操作方法完全不一样。想要做好，需要有成熟的线下操作团队。而不是只是开了个店，简单的推广就能招到客户。

五、小二关系

做电商的人，很多人想和小二保持比较好的关系做淘系的电商，很多商家都要巴结小二，甚至有的商家在杭州设办事处，第一时间获取官方信息及淘宝动态。或是有点其它原因。跟小二保持密切的沟通本来是好事，但是也要有注意的事情。

案例一：非类目小二引导你做广告投资

第一次接到小二电话，非常兴奋。让我们去杭州洽谈，我们很快就买好飞机票飞到了杭州找到联系的小二。结果不是类目小二，而是报刊的小二，让你投纸媒广告。说得让你激情澎湃，但是效果有待观察。

问题点：淘宝内部项目非常的多，不同的项目有不同的业务。他们会为了自己的业务的绩效，让你做投入。比如：广告、培训等等。

解决：更好的分辨是什么部门的小二。要有自己的判断力，小二也不都是对的。

案例二：需要根据自己特点参与试验性项目

2011年，淘宝在佛山举行了大型的家装峰会。同时成立爱蜂巢项目，并鼓励商家入驻。大批的商家跟进入驻了。很多的商家投入了装修 ，各种费用等。结果这个项目发展不起来。

案例二：试验性的活动投入

天猫淘宝经常会推出一些 不同促销活动，会让你去参与，有的时候活动是很有效的，但是也很多时候是花钱

案例三：众多的新项目、让你参与淘宝天猫曾经推出了、淘伴、无名良品、微淘、淘字号、金牌卖家~~~~等非常多的工具及平台。

六、管理方式

一个 公司在不同的阶段需要不同的管理方式去匹配

A阶段

公司在15人以下的时候，在管理方面老板只要以身作则，讲究诚信。下面是能聚集一群小伙伴跟你拼命干事情的。

问题点：团队是很融洽，大家做事很认真负责。但是要维护这个融洽是不容易的，世界上的每个人都是一个独立的个体，每个人都有自己的性格、有自己的情绪、有自己的做事方法。这个时候就很容易产生小矛盾小纠纷，如果你不能及时的发现并处理，时间稍微长一点，可能就会变成大矛盾大纠纷。整个团队的氛围就变差了。这个时候你就基本化身为调解员了。

解决方法：这个时候做做调解员还是挺好的 ，多了解和参照别人的方法。

B阶段

当团队的人数超过20个人的时候，你会发现光做调解员是不过的。

2013年我开始经常外出学习各种管理知识，很多都是关于绩效及薪酬的

问题点：

1.绩效与薪酬只是管理体系的一个局部，没有全局观念是不可能做得好的。

2.培训学来的管理方式，更适合传统企业，不适合电商。电商的变化性太大，不确定性太强。

解决方法：

找到一套系统性的方式，整体全局的解决。必须是目标与结果导向。

（文章来源：孔雀鱼艺术空间）

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