编者按

近期，局部产地苹果出现同比库存偏高，销售困难，成为行业焦点，农业部在全国范围内组织开展苹果电商销售月行动。山西、云南等地多个苹果种植专业合作社的理事长向本刊反映，合作社生产的优质苹果还没销完，急需找到买家。日前，本刊组织了沙龙活动，邀请了农业部评选出的百家合作社品牌当中的6家苹果品牌合作社理事长，以及4位业内有关专家、渠道商等共同研讨，期待给读者带来启发。

邀请嘉宾

农业部市场与经济信息司流通促进处处长 张国

中国农业大学教授、品牌营销专家 安玉发

北京达邦食品安全管理顾问公司总经理杨 明升

菜先森（北京）商贸有限责任公司董事长 刘进成

山西省吉县吉昌镇绿之源苹果专业合作社理事长 崔凯

云南昭通市昭阳区顺顺种植专业合作社理事长 郭世顺

甘肃庆阳恒丰源苹果专业合作社理事长 高成

辽宁瓦房店东马屯水果专业合作社理事长 孙成道

陕西洛川民丰专业合作社理事长 王延平

山西临猗县忠定苹果种植专业合作社理事长　吴中定

品质要稳 故事要讲 数据要有

孙成道

国内苹果和进口苹果相比在包装、标准化上有差距。我们合作社收购苹果是按照一、二、三级果标准，择优选果，并且实时测量果实硬度、糖度，实时入库保鲜，分出口时间分批做。如春节前上市的礼品果，要在库里放一段时间，等果糖转换、口感变好后，冷链运输到超市和电商大库。

归根结底是稳定恒一的供货质量。合作社的优势在产地的标准化生产，包装的国际化，品质的恒一性。不然渠道有了，货品质量不稳定很难让渠道商信任国产农产品的品质，进而选择省心、高价的进口果。

刘进成

应该专业的人做专业的事。产地还是做好产品，保证品质和稳定供应。营销应该是由渠道来主导。我的平台预售了几次国内的原产地水果，最大的问题还是每批的品质不稳定，同一批不同箱口感也不一样，影响了口碑。比如山东栖霞的苹果年前我们先卖了一批礼盒，第二批过来包装没有弄好，很多压坏的，又来不及调换，损失很大。年后第二次推的时候口感又变了，很多老客户都来反映，直接影响了下一次水果的预售。但我们年前同样做了新西兰皇后镇的车厘子，连续三批品质非常稳定，预售爆量，这其实就是一个品牌建立的过程，产品自己会说话。

杨明升

同样是苹果，在卖场会看到很多，如何让你的苹果在同类苹果中一眼被发现？就体现在产品的差异化上。现在一个共性问题是，故事都讲得不是太好。营销关键一是要找对人，谁能帮你卖好，要深挖传统渠道+B端电商；二是要讲好故事，站在消费者的立场来讲，重点是安全、口感、产品文化；三是要有数据，能实现全程追溯，并且通过追溯把品牌故事向消费者直接传播。受众是否、以及如何知道苹果品牌，并且如何得到他们认可，这需要一套互联网的系统手段来实现。