今天在我的专栏先抛开农业相关领域的政策和技术问题，我们就重点聊一聊农产品营销方面的内容。从2007年到今天，在农业将近十年的经历，给我感 受最深的就是我们农人关于农产品营销方面的探索。尤其是最近几年，信息的大爆发给很多的新农人们开了脑洞，先进的工商业营销经验，给农产品的营销带来了很 多启发。

那么关于营销我们必须要掌握这个几个维度的营销要素，今天就跟大家聊一聊营销的第一要素：产品。我们做农产品营销，大家可曾思考过这么几个维度？

1、产品功能

2、产品区隔

3、产品应用场景

4、产品用户体验

5、产品定价

6、产品系统规模化

当我们能够熟练掌握产品要素背后的六个维度，我就具备把一毛钱的玉米卖出天价的本领。

给大家带来一个例子：电影院里的现金收割机

万 达院线自成立以来以自建影院的模式迅速超越竞争对手，一跃成为国内第一大电影院线。自2009年起，万达院线在票房收入、市场份额、观影人次上持续五年位 居全国第一。2011年、2012年和2013年票房收入3年年均复合增长率超过30%；已投入运营的IMAX银幕合计94块，约占全国IMAX商业银幕 数量的61%，是全国拥有IMAX银幕数量最多的院线。万达院线以超过2000万会员的总数成为全球最大的电影会员体系。

市 场多数机构预测万达院线2014年的主营业务收入将超过50亿元。万达院线的营收主要源自票房收入。值得注意的是，除了票房收入外，爆米花收入也成为万达 院线重要的利润来源。万达方面公布的数据显示，2013年度万达院线爆米花销售收入髙达3.9亿元，占影院衍生品销售总收入的72%，但这3.9亿元只占 万达院线去年总收人的9.5%。万达集团方面称，万达院线的卖品已成为影院的主要收入及利润指标。万达院线招股书显示，包括爆米花饮料等卖品收入2013年达到5.56亿元，占2013年总营收的13.82%。

当所有人都认为万达院线的盈利将是在电影票房领域的成功，可是令人大跌眼镜的却是，天价的影院衍生品爆米花成为万达院线收割现金利润的秘密武器！

为什么生产成本极低的爆米花，能够卖出如此惊人的价格？我们就用产品的角度去重新推演一下这个天价产品背后的营销秘密！

1、产品功能的成功

首 先我认为万达院线关于爆米花这个产品的成功是产品功能的成功，当我们很多农人们在思考那些产品能够卖出更高的价格，或者是当我们农人们在思考自己的产品价 格低廉，但如何规模化销售的时候，万达院线做了一次产品功能的逆向思维，当玉米还只是玉米的话，这根本不足以成为万达院线最赚钱的影院衍生品，连上架销售 的可能都没用，可是当玉米被加工成爆米花后，玉米一瞬间就从基础的农产品，变成了可以快速流通的商品，产品功能的改变，让玉米这个低价格的产品就具备来产 生更高溢价的能力。

思考：当我们想要做一个天价的产品，首先你需要思考的是如何用更低的价格，把基础的农产品转化成商品，实现产品功能的本质改变。

2、产品应用场景的成功

万 达院线的营销团队是场景营销的高手，当他们在选择爆米花这个产品品类的时候，他们“狡猾的”发现了影院用户的观影习惯带来的巨大商机。在看电影时，来上一 桶爆米花已经成为大多数影院消费者的习惯。而万达院线就成功利用了这一结合用户消费习惯的影院场景，成功完成了爆米花这个产品的二次溢价，这就跟同样是啤 酒，在路边摊是3块，到了五星级酒店就身价暴涨到了10块。

思考：当我们的产品转换成商品之后，在我们用户使用产品的过程中，到底在哪个场景会产生产品溢价？洞察用户的消费习惯和场景应用。

那么在我们聊到这的时候，其实我们就会发现把一毛钱的玉米卖出天价的的秘密。当然也会有很多的朋友会决定，你看人家万达院线财大气粗的，花费那么多钱构建的影院，有那么多的用户群，人家能够做成一定是他的体量足够庞大，对于我们这些新农人们，却不太容易做到。

那 么同理，我们再用逆向思维想一想，在今天这个时代，影院的用户的消费场景，除了在线下的影城，还会在哪？——在互联网。在我们这个时代的年轻人越来越喜欢 在互联网上进行体验，例如爱奇艺、腾讯视频这些互联网电影平台上聚集着比万达院线高出几十倍、上百倍的用户，而这些用户在互联网上进行电影消费的时候，同 样会有爆米花的消费需求，如果我们就做一款产品，只针对互联网进行渠道销售，一切的产品功能，产品场景体验等等设计，全部基于互联网用户的消费习惯，让一 毛钱的玉米价值倍增50倍有没有可能？30倍有没有可能？那么10倍呢？

最后我想说在我们这个时代，营销的 方法一定不是照着做，也没有100%就能够一劳永逸的营销绝招，对于我们这个时代的农人们我们要善于发现我们这个时代的商业机会，互联网在迅速改变产业， 也在迅速改变我们的产品用户，我们不仅要转变思维，更要贴近这个互联网时代下的产业改革，这个不论是针对农业，对任何行业都尤为重要。

所以从今天开始，让我们从一名企业家转型成一个产品家，成为用户体验家！

作者系北京金农合现代农业有限公司营销总监；中国电子工业出版社撰稿人，《微信良邪榜》作者；2016年提出传统企业转型互联网的场景升级方法论。

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