二十年来，农资企业的发展，跟随国家产业政策的调整，伴随土地流转和种植业的发展而发展，农资企业的用人需求观，也在行业发展过程中不断演变。

第一阶段，九十年代企业用人需求观：老实能吃苦

笔者刚进这个行业时，是九十年代末。

笔者所在的农资企业要招华南地区业务代表20名，在某日报上登了个广告，结果来了3000多份简历，面试就进行了半个月，那是优中选优啊，企业根本不愁招不到人。

招来人培训后下市场，工作起来个个都非常敬业，很能吃苦，到村里贴海报能贴到半夜，好几个业务员被狗咬过；要搞终端促销了，能早上4点起床去农贸市场的零店门口摆摊；

当时是区域小兵团作战，每个重点县设市场部，业务代表集中住宿，早上六点要起来军训，大家不喊苦不怕累；甚至辛苦干了一年，连业绩提成点是多少都没人去问公司，每人想着的就是要做出成绩来证明自己……

当时种植户以散户居多，大菜场、大基地少，专业的技术员更少，只要有产品就畅销；

此阶段是“贸易营销”阶段，有货就好卖，厂家要的是老实能吃苦的员工，只要勤快就可以了，不论专业。而经销商无论批发还是零售性质的，基本是夫妻店，不需要招聘外人。

第二阶段，零零年代企业用人需求观：口才好，能开发客户

此时期，农资行业完成从计划经济向市场经济转移。

从2000年开始，很多厂家开始外设代表；由国代到省代，开始向地县代转变，渠道有下沉趋势；

农药企业大量投产，对业务员的需求大增；

厂家的销售部门需要增加人手派往全国各地开发和维护客户，而业务员开发的客户越多，销量就越大，企业老板就越开心。

当时市场监管不到位，套证、违规的产品很多，高毒药畅销，虫病不难治，只要效果好，产品就大卖，此时期企业招聘要的是口才好、会搞关系、能多拉合同单子的业务员。

此阶段是“关系营销”阶段，当时的业务员，只要与经销商搞好关系，不需要懂太多专业知识，就可以将业绩做得很好。

随着业务发展，批发商开始增加少量人手，增加配送车辆，增加的人手以亲友为主。

第三阶段，金融危机后的企业用人观：懂专业

2008年亚洲金融危机爆发后，各行业经受了一次有力度的冲击，农资行业开始洗牌，许多企业开始反思团队和专业人才的重要性。

随着土地流转在部分地区兴起，“统防统治”模式也由湖南发源，向各地蔓延，大户逐渐增多；大户们对种植技术、病虫草害防治技术的需求不断提升；

此阶段农资企业的竞争由产品包装、价格、促销等方面的初级竞争，开始向技术服务、差异化经营的高级竞争转变；

农资生产企业的经营理念从以自我为导向转向以满足市场和用户需求为导向，由推销向营销转变，企业不断加强自身的技术推广力量，以应对市场竞争的升级；

经销商开始组建产品推广团队，招聘专职的推广人员，提高为零店和大户的服务能力；

技术推广能力成为体现企业核心竞争力的重要指标；

此阶段是“技术营销”阶段，企业人才需求主要是需求植保、农学、园艺等农学院校专业毕业的学生，既要有理论基础，又有市场实操经验，能独立做完整的产品试验，能召开农民会和现场观摩会等地推工作。

同时，企业不断从外部引进、从内部培养专业人才，进入管理层，担当企业管理角色。

第四阶段，新时期企业用人需求观：复合型人才

2014年，恒大地产高调进入农业行业，宣布投资一千亿进军有机农业，其营销策划团队策划的广告在央媒和地方媒体集中轰炸，当时笔者隐隐感觉到恒大的农业板块策划团队里没有真正懂农业的人，一个月后，被某农业媒体记者以恒大球迷身份质问恒大几个关于有机农业的问题，恒大广告立马偃旗息鼓。

恒大发现短板后，紧急向全球招聘农业高端人才，以两倍于行业薪酬，比肩金融地产业的年薪招揽专才，总经理年薪达200万元，营销总监年薪150万元，产品工程师年薪16万元……高新吸引了大量行业人才前往应聘。为此笔者写了一篇【恒大农业人才招聘启示录】的文章，认为恒大此举激活了不太活跃的农业人力资源市场，使传统上薪酬偏低的农业行业就职者能获得与金融地产IT等行业并行的高薪职位，也预示未来农业高端人才将被大型企业、上市公司等吸引，农业人才呈现由小企业向大企业、由低薪向高薪流动，行业强者恒强的局面将出现。

此时期，市场竞争进入高级阶段，行业洗牌进入高潮期，行业产业链各环节内部不断整合，企业并购成为常态；中小企业生存困难，或被兼并或被淘汰，人才流失严重。有实力的企业与资本市场结合，在资本的推动下，企业得以快速发展，从而导致对复合型人才的需求大增。

此阶段是“品牌营销”阶段，企业品牌价值评估体系逐步完善，品牌的重要性已成为行业共识，大品牌企业的用户粘性在增强。

此时期企业加强了品牌打造，中央电视台天气预报栏出现大量肥料企业广告就是明证。

此阶段，企业对人才的需求主要是既懂专业技术，又懂营销和企业管理的复合型人才。

第五阶段，未来二十年企业用人需求观：农业项目操盘手

随着农业三产联动的加强以及农业互联网的兴起，随着农业种植产业链条各个结构体的不断衍变，代工服务、农业金融等新的结构体涌现，农资企业已跳出只卖农资的小圈子，向产业链上下游延伸；

部分企业开始打造种植业产业链，各环节需要大量能独挡一面的专业操盘手；

操盘的项目包括种植、农资、植保及植物健康、农机飞防、供应链金融、农产品流通等等板块，可以是操盘板块中的一个小项目，或一个板块，也可以是操盘一家企业……笔者把这种能独立操作某个项目的，统称为农业项目操盘手。

此时期，有点规模的家族式企业已规范化、专业化经营，建立健全现代企业制度，面向未来竞争，随着农一代的退休，农二代的断档，企业亟需外聘职业经理人操盘。

此阶段，行业需要大量有经验、有资源整合能力、有责任担当的项目操盘手，对人才尤其高端人才的争夺呈现白热化状态。

此时期，农学院校培养的农科学生是面向未来、动手能力强、实习经验丰富的农业工程师，企业培养的是农业项目操盘手。

笔者认为，未来二十年是中国农业高速发展时期，农业由传统走向现代，趋向规模化、专业化、智能化，并逐步显现出高科技行业的特征，品种和技术更新加快，对农产品品质的追求成为农业升级的动力，农业将从劳动密集型产业向人才集聚型产业发展。

因此，未来二十年的农业，对高端复合型人才、对项目操盘手的需求量极大。

注：上文发表于2016年8月【中国农药】杂志；部分图片来自网络，作者蔡智文，今日再次发表于其个人公众号：菜头说，欢迎大家关注。

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