这两年大家都说水果生意不好做，可陕西齐峰果业依然卖的很牛逼。不说别的，微信公众号粉丝4万，全国分销商21万。就这两条就够你学一阵子的了。

想知道怎么做？就抓紧时间来看枫影从齐峰的电商负责人李锋那边采摘过来的新鲜干货。

渠道路径

齐峰果业是一个从做传统大宗批发起家的农产业，现在已经成为全球最大的猕猴桃仓储基地和物流配送中心。他们的路径是：从传统批发到零售，从线下到线上的发展路径。具体说就是：

（1）从最为原始的走线下批发市场到开始自己开设全国的齐峰果业的直营店。

（2）从门店到开设天猫和有赞商家版。

牛在经营理念

未来的农副产品走批发市场，难！走传统平台电商，难！线上线下联动是未来！但是这个联动有具体是什么？

“源头直供”。是的，没有大宗批发市场，而是产地直接将新鲜水果直接供到门店。这就解决了目前零售店订货不稳定（今天有，明天无）、产品参差不齐的情况，用户吃到的水果永远是最新鲜，最优质的。

所以锋哥认为，“源头直供线下直营门店”是后面水果农副生鲜的必然，而这里还必须是自营店，为什么？请看下条。

品牌源于拳头产品

如果不是自己的直营店，就没有所谓的核心拳头产品。今天，用户买水果除了便利性，更看重这家门店卖的水果的品质。现今，我们一想到齐峰就会想到他家的猕猴桃，想到猕猴桃就会想到齐峰。这都验证了他的经营理念。就是：”拳头产品，锻造品牌“而这个是目前很多类似百果味、鲜丰水果等一些水果店很难形成品质效应的原因。基于对齐峰猕猴桃品质的认可，那么齐峰的自营门店也自然而然在消费者之间形成了口碑。

这个是齐峰果业能够走在水果零售业的前列的上层架构，下面我们给大家分享齐峰果业战术层。即如何形成第一批种子用户、如何成就有赞平台近21万的分销商，如何实现每天业绩平稳增长。

由于目前有赞尚未打通线上线下的会员体系，所以关于用户部分，我还是得分开分享一下。

锋哥给我是这么说的：

1、关于线下零售直营店，他们采用的是礼品卡，分别有120元、140元和280元的三种礼品卡，主要是送人用。而在送礼品卡之前，他们就在线下门店做试吃，通过线下门店的试吃，完成了前面一批的老客户积累，然后这些老客户通过推荐、送礼的形式开启了他们的礼品卡业务。而今年（2016年），锋哥打算开启预充值的会员卡业务。

2、齐峰果业一直为他们的会员提供最具价值品质的产品。将有机的猕猴桃通过线下门店和有赞平台进行销售。通过内容做一些对品质有要求的优质粉丝。所以，他们在产品选择上则选择了最好的产品。“去年是做电商基础的一年，今年，大力推荐电商战略！”

如何获得第一批粉丝？

锋哥就这个问题其实早在有赞平台已经进行过分享。我在这里再啰嗦一下：得益于他们前期积累的批发渠道资源，他们在每个产品上面放置了彩页二维码，扫码可以获得优惠。积累了前期的第一波粉丝。

除此之外，还有通过线下的赠送活动，也获得了大量的粉丝。锋哥直说，就全年送出去的猕猴桃和苹果就上万件。

平台粉丝近4万，如何转化？

“在微商城，我们粉丝不多，但都是积累下来的优质粉丝，这些粉丝对我们很重要！”目前除了线上线下积累的用户对产品品质的肯定，而产生的比较稳定的日销外，还有每个周的定期的营销活动对整体的销售拉动作用也非常明显。所以利用好有赞的一些现有工具，策划好活动对整体的销售业绩拉动很大。

21万分销商怎么来的？如果管理维护你们的分销商？

锋哥很坦率：去年做油桃义卖的时候来的分销商比较多。目前来讲可能只有少量分销商比较活跃。他们有10个微信群，每个有200-300分销商。通过微信群进行分销商的管理培训。

锋哥提了一个词“抓大放小“，就是利用大流量的平台进行销售，深耕细作，用好有赞平台，提升单平台的投入产出。目前平台上有很多优质的分销商（微商团队、线下异业合作商等）都通过有赞分销平台找到了他们。

2016年的规划

2016年，是齐峰重点发力的一年。今年，峰哥坦言将会在有赞加大力度投入，分别从团队、产品和营销三个方面进行强化投入。甚至就有赞平台的用户和分销端，单独产品！

同时，锋哥说要在2016年通过以下五个措施将移动端的业绩翻四倍，注意啊，是“四”倍！

第一，精细化管理分销商

第二，激活不活跃的分销商

第三，加强产品内容营销

第四，提升售后服务

第五，强化齐峰原产地供应链

采访结束时，锋哥谈了一下心路历程，他很希望能够探索出一条适合农副生鲜产业的运营之道，也希望能够将最好的模式推广出去，为广大的做农产品的农民带去成功的经验。在这里，我也很感激锋哥，给我们分享了很多成功的经验和行业前沿信息。

（文章原载于有赞小报，作者枫影，版权归原作者所有。原文有删改）

编辑：瑞东；