最近，水果君看到《筷玩思维》发布了一篇介绍水果先生学习星巴克的文章，内容干货甚多，但篇幅略长，水果君就把其中的精华提炼出来，方便大家阅读。

水果先生的创始人米登燕希望创造水果休闲餐饮新品牌，其休闲餐饮的定位，让水果先生最终决定对标定位咖啡休闲餐饮的星巴克。

他是如何批判性学习的，请看下文：

一、如何选址：

星巴克的门店选址比较多样，购物中心、写字楼、风景区等皆有分布。水果先生没有简单跟随星巴克的选址策略，而是做了聚焦。购物中心、风景区人流巨大，但人群消费力存在一定差异，以一定标准去选择写字楼，获得的消费者无疑更加精准。因此，休闲定位的门店都开在了具备特定条件的写字楼里。

什么特定条件呢?

一个是高租金的高端写字楼。其远洋大厦门店、双子座大厦门店、华贸中心门店等，均是北京典型高端写字楼，选址时写字楼里的企业也是其重点了解的信息，这些选择因素能够为其筛选出拥有精准消费者的写字楼。

另一个是高峰期人流大于3000人。物业提供的数据仅仅是参考，考察写字楼阶段，水果先生派人专门在早晚上下班高峰期测算写字楼的具体人流量，以3000人作为准入标准。毕竟在没形成品牌之前，餐饮企业依赖位置获得客流。

选址条件的严苛，为如今水果先生果汁产品卖到16-35元的单价，整体客单价超过40元奠定了基础。

二、如何装修：

确定选址后，面积以100平方米左右为主的门店，如何装修?星巴克门店环境存在两个问题：一个是环境嘈杂，另一个是座位不够舒适。水果先生针对这些问题进行对立面设计，商务定位的设计适当被减少，取代它的是健康生活的田园风格，没有那么嘈杂，同时提高座位的舒适度。

三、如何选品：

星巴克产品的差异化在于标准化程度高，直观的体现就是米登燕所感知到的稳定口感。咖啡的原材料咖啡豆是标准化的商品，这是星巴克咖啡产品得以标准化生产的基础。控制好咖啡原料品质、各式咖啡产品的原料配比、产品的出品时间和温度，一杯咖啡的生产基本就被标准化了。

可惜果汁的原材料水果不是标准化商品，果汁产品的标准化远比咖啡困难，怎么办?水果先生深入水果原产地，并且随着时令供应应季果汁，尽可能保证果汁产品的稳定性，希望以此抢占消费者心智。

米登燕透露，目前水果先生在国内有12个水果原产地合作基地，遍布山东、海南、云南、浙江、台湾等地，国外涉及越南西贡、新西兰等。

如今一年内水果先生随时令推出的果汁产品达到20款以上。8月将会上市越南西贡火龙果汁、九宝水蜜桃汁和苹果汁、浙江巨峰葡萄汁和台湾仙居杨桃汁;9月主打牛油果汁、云南蒙自石榴汁;已经过去的5月则是新西兰黄金奇异果汁、青岛蓝莓汁、乐亭杨梅汁。

此外，针对榨汁工艺，水果先生研发了“物理冷压榨汁机”。传统榨汁机出汁量为40%，而“物理冷压榨汁机”的出汁量达到60%，同时口感、色泽均有一定提升。榨汁工艺的改良同样服务于打造果汁产品的差异化。

四、如何做会员：

从经营产品到经营用户，为用户提供更多更好的体验，米登燕认为是水果先生发展的必然选择。

星巴克的会员服务被很多人熟知，从银星金星的星级累积制度，到买三送一、升杯券等围绕消费场景设置的会员权益，都在为其筛选忠诚消费者、增强消费黏性和提升复购率服务。在美国，星巴克金星会员的月复购率达到18次。

目前水果先生的消费者月复购率达到7.5次，储值用户7万多人。如何进一步提升会员服务?米登燕的逻辑是所有会员服务必须以提升消费体验为核心。

类似星巴克，水果先生的会员体系将支持尽可能全面的支付工具，尽可能缩短消费者的决策路径，让他们最终选择其提供的产品，水果先生希望以此建立消费者的忠诚度，进而提高产品复购率。

五、如何积累消费大数据：

会员体系最终的落脚点在于沉淀用户消费数据，根据数据分析建立精准用户画像，借此实现精准营销，同时帮助公司进行决策。

“用户消费数据是未来水果企业最大的资产，用户即资产，数据即资产，所有的信息化、数据化服务，都是为了建立数据资产。”米登燕说到。

会员体系搭建实际上是企业互联网化的重要一环，水果先生的互联网化尝试并不止于会员体系，其他大数据建设、线上支付、线上外卖等都是其探索重点。除了消费端的用户行为数据，产业前端的供应链数据和企业运营、财务数据，都是水果先生大数据体系的组成部分。

与星巴克不断互联网化逻辑相似，线上支付、线上外卖服务、大数据分析反哺企业决策，都与消费体验的升级关系紧密，体验提升通过长期积累，慢慢呈现出企业的休闲文化，实现品牌对消费者心智的占领。

六、如何扩张？直营&加盟：

1999年星巴克进入中国市场，初期采用加盟模式，从2007年开始，其新开的门店全部变为直营模式，此前开设的门店也在通过回购，逐步转化为直营门店。

基于对星巴克扩张之路转变的思考，米登燕并不倾向采用加盟模式，因此至今水果先生所有门店均为直营，但加入了时下流行的众筹模式：新开设的门店由合伙人提供部分资金，他们只有公司分红的权利，没有经营权，门店的经营仍然由水果先生严格把控，同时门店运营信息、财务信息向所有合伙人公开，以此形成彼此信任，实现长期合作共赢。

原文标题《对标星巴克，聚焦水果休闲餐的水果先生如何批判性学习》。

编辑：瑞东