做水果的老板都知道，现在同质化竞争太厉害。

怎么破？从经营产品转变为经营人。

如何经营人？用数据分析。

今天，水果君就给大家介绍一下良品铺子是如何利用数据分析，经营好顾客，将干果做到月销10万单的。

夏威夷果最初在良品铺子的商城里月销不足700单，销售排名在行业一百名开外的位置。但良品铺子利用数据分析，仅用30天，就将夏威夷果的搜索人气和销售人气都做到了天猫全网类目第一，月销超10万单。

他是怎么做到的？我们从其数据积累、人员配置、细化指标3个方面进行分析：

一、数据积累：

2016年，良品铺子的线下门店超过2000家，线上门店主要布局天猫、京东、微信商城、支付宝、以及各大外卖平台。

线上线下的数据积累，让店铺的所有经营决策不再是拍脑袋，而是需要根据店铺数据指标谨慎行事。

以新产品开发为例，良品铺子的运营人员会考察三个方面的内容：行业趋势、口味选择和评价。团队会为目标消费群做一个清晰的画像，线下店只有购买记录作为参考，但这远远不够，相比之下，线上数据可以告诉运营团队，某位消费者到底是白领、家庭主妇还是学生？有了判断，就可以导向更精准的用户需求。

二、人员配置：

在良品铺子的运营团队中，数据分析是几乎所有做电商的人都要做的事情，而不是专门指望某一个团队或者某一个人。团队中的每个人都是身兼业务技能与数据分析技能的小行家。"这是做运营必备的技能。"

良品铺子运营总监苏华认为，数据分析本身建立在对业务的理解上，"只有懂业务才能做有效的数据分析，专职团队只能站在专业的角度建立一些数据模型，并没有对业务问题的洞察能力。

目前，良品铺子的运营团队除了做自己专业领域的数据分析外，还会在不同的模块中配备专职人员。无论是会员、店铺、还是商品，都会有专人支持。

数据分析还被应用到流量运营中。运营团队一般会分为活动、推广、设计等职能，但良品铺子将天猫旗舰店的专职运营团队按价值分为三块：平台活动、商品运营和店铺运营，分别对应活动流量、免费流量和自主流量，形成某种动态平衡，让店铺运营的效率最大化。

此外，运营团队中，还有爆款打造、活动评估等多个小组，用来打通各个运营团队，在保证专业分工的同时，帮助他们协同合作。

三、细化指标：

在数据分析中，小团队通常选择着眼于流量、转化率、客单价等少数关键指标，而随着团队的成熟和专业化，整个消费行为会被细化为几十个相互独立又相互关联的指标来监控。

进店、下单、订单处理、发货、收货……每一个环节，良品铺子都建立起了一套成熟的分析标准模型，由数据专员来维护和优化，发现问题，继而及时提出解决方案，挖掘更多价值。

以发货环节为例，此前，良品铺子以DSR评分和发货速度等作为判断标准，现在则会细化到十余项步骤来监控，不断优化速度，最后，在整个流程没有大变动的情况下，顾客的24小时和48小时签收率大幅提升。

如何应对数据说谎？

所谓的数据说谎就是“只见数据不见人”。

消费者几乎所有的行为都可以被数据化，这是电商最大的优势。这使得电商数据库显得尤为庞杂，关键在于回归顾客需求。

如何避免数据说谎？苏华提出了三点建议：

第一，要让数据分析的团队具备更专业的分析能力。要想分析一个动作是否有效，抽取一小部分样本进行对比，使其更真实地反馈这个动作带来的变化，让数据说真话。

第二，是当不同的团队出现数据分析有歧异的时候，用消费者需求的逻辑判断。

第三，要给团队更多的自主权，鼓励大胆试错。有些结论无法分清对错，只要过程没问题，结论不违背常识性的原则，不违反顾客真实的需求，就值得去尝试。

数据分析更多的是一种方法或者工具，关键是怎么用。数据分析最终能起到多大的作用，还是取决于运营者的立场，是消费者导向还是竞争对手导向。

（文章参考《天下网商》部分内容）

编辑：瑞东