烟台苹果滞销！陕西苹果滞销！新疆苹果滞销！《帮帮果农吧》的帖子不时浮现在各大论坛上。与此同时，3月8日，从智利水果出口商协会传出的数据显示，中国内地“吃掉“智利出口车厘子总量的八成。不光是智利车厘子，受宠的还有美国红提、越南青芒、马来西亚榴莲……

一面是进口水果销售火爆，一面是传统国产大众水果滞销。冰与火的背后，是什么造成了这样一个格局？国产水果是否也需要一场供给侧改革？

”魔都“的水果，没有山东的熟脸

几天前，刘朝丽又去”魔都“最大的进口水果市场辉展果蔬市场进水果。

上海展辉是国内四大进口水果市场之一，市场上到处可见货柜车，因为进口水果通常都是货柜运输，一条货柜货值百万。

放眼望去，新西兰奇异果、智利蓝莓、泰国椰青，越南火龙果……仅提子这一品类，就有美国、墨西哥、澳大利亚的红提和黑提……上百种进口水果，让人眼花缭乱。

刘朝丽是山东优果鲜达农业科技有限公司（简称优果鲜达）负责人，公司主营进口水果零食销售。春节期间，公司进的新西兰“爱妃”苹果和日本“王林”苹果销得很不错。这些进口水果平时都是论个卖的，每个17、18元，但作为春节礼品非常上档次，一盒20个装240元，济南高新区一个职业经理人一下买了10箱”爱妃”送礼。

“这些进口水果外表喜人，口感一模一样，像‘爱妃’，脆甜、皮薄，色泽艳丽。”刘朝丽说，一名曾在日本留学的90后专门点名要“王林”苹果，这种日本苹果吃起来有一种冰激凌的味道，18元一个，但新鲜、口感好，现在出国的人也多了，他们很认这些洋水果。

“我们的确喜欢销售进口苹果，一来利润高，二来标准化程度高，损耗低。”刘朝丽说，这些严格按照标准化流程生产的进口水果重量和外观几乎一模一样，这样在运输中不至于造成松动，产生损耗。像优果鲜达的损耗日常在20%，对经销商而言，这是很大一块成本。但像新西兰奇异果、美国蓝莓，这些水果即便肉质偏软，由于它们都是标准化种植，在包装也很有讲究，即便是漂洋过海长途运输，基本上也没有什么损耗。

栖霞苹果没出山东就赔了

不过，优果鲜达今年卖栖霞苹果赔了，刘朝丽以5.5元每斤的价格从栖霞的农家果园里收了5000斤拉回济南，5.9元每斤卖出去的，好在量不大，赔得不多。

但湖南人盛柯的朋友就没有这么好运气了。盛柯的朋友在长沙做水果批发商，每年整个长沙市消耗的水果在千亿级别。盛柯的朋友屯了一批阿克苏苹果，结果没卖出去，去年赔了60多万。“不知怎么回事，突然就卖不动了，砸在手上了。”盛柯说。

盛柯是湖南省人社厅创业指导专家，湖南梦想公社农业孵化器创始人。上周，他来到山东考察烟台的苹果市场，情况同样糟糕。“这里的苹果批发价两块多钱，但就是没有人来收货，关键是没有中间商来囤货了。”盛柯说。

”今年巨亏，明年大赚，当商业成了赌博时，那就不叫商业了。“盛柯说，苹果价格近年来大幅起落,那是因为有庄家在里面。大资金坐庄，钱让这些庄家挣走了，剩下的这些小中间商把握不住行情，就不敢再收苹果了。

滞销的并不仅是栖霞苹果。来自中国果品流通协会的消息，2015年新疆库存苹果销售70%左右，甘肃库存苹果销售40%左右，河南、辽宁苹果在35%左右，陕西、山西、河北库存苹果销售30%左右，山东库存苹果出库率平均在25%左右。

栖霞电商牛顿果园经理孙小磊在接受媒体采访时表示，从他网店苹果销量看，今年消费者通过网上购买栖霞苹果的数量远低于去年。

“作为传统的、大众化水果，苹果的替代率太高了。”刘朝丽感慨。拿春节而言，上市的当季水果有智利车厘子、美国红提、蓝莓，越南青芒、泰国椰青，可供选择的口味太多了。

更关键的是，栖霞苹果面临的是一个全球化市场的竞争。

去年，智利车厘子因为天气原因减产近20%，但其竞争对手澳大利亚销往中国内地的车厘子去激增174%。“现在国内的进口商对于各个市场的变化都非常敏感，一旦他们发现智利的车厘子可能出现供应量下降的问题，马上就会拿澳大利亚、新西兰、阿根廷等国家的车厘子来补充。”刘朝丽说，水果供给市场如此丰富，是不会给竞争对手喘息机会的。

口感不好的牛油果为何走红

刘朝丽还注意到“牛油果现象”。美国牛油果今年春节卖到20元一个，这种果子吃起来口感一点不好，油腻腻的，为什么价格这么贵，在中国市场还有销路？

刘朝丽和朋友一直琢磨这件事。她现在习惯于把市场上的水果按口感分为甜的和不甜的，她发现，一些营养型“功能果”逐渐被市场认可，比如牛油果，叶酸含量丰富，孕妇吃很不错，还有百香果，富含氨基酸，它们都在分食传统大众水果市场。

“别看这些水果现在很小众，但它代表了一种消费潮流；而且吃它们的，都是喜欢尝鲜的年轻人。”刘朝丽说，随着消费升级和中产阶级增多，牛油果这样的功能型水果逐渐会培养出一批忠实的消费者，未来市场潜力不容小觑。

牛油果进入中国市场才三年半，但刘朝丽的预测已得到部分证实。3月17日，美国牛油果巨头公司MissionProduce、进出口贸易商兰涛公司、水果零售商深圳百果园达成战略合资，三家将联手打造中国第一牛油果品牌。去年年末，百果园刚刚并购了北京最大的水果连锁超市果多美。百果园董事长余惠勇说，未来水果市场巨大的机会，一定是品味和品牌的崛起。

同样，进口水果的价格也一直在降。上海辉展果蔬市场的数据显示，2015年上半年，上海地区进口水果增长率超过55%，到岸平均价格降至10元每公斤。

别小看不值钱的越南芒果，卖到济南也需要108项检测

“当前各位新农人的博弈对象根本不是零售商，而是大举压境的进口水果，这是真正生死存亡的竞争。”3月5日举行的新农堂大会，每日优鲜CEO徐铮这样说。

春节前，济南水果电商乐农优选在聚划算上搞了一场活动，卖越南青芒果，34.8元5斤。一天半时间售出1.5万单，总共卖了7.5万斤。

“本来活动是3天，因为马上春节了，快递放假，所以只能一天半，不然会更多。”乐农优选CEO姬之幼告诉记者，这场活动，让他们对进口水果市场更有信心。

乐农优选的KA总监刘臻专程去到广西与越南交界处考察了越南青芒。他说，这7万多斤芒果，大部分都是当地老百姓用小推车一车一车推回来的，这样可以获取免税优惠。

“这些越南青芒果在本地不值钱，但品质非常不错，因为东南亚水果进出口需要108项检测。我们来做，运到山东来，无论是卖多少钱，跟超市相比都有很大竞争优势。”

姬之幼说，进口水果的消费者，还是以年轻人为主。“吃这个东西，还是有一些谈资、幸福感吧，这点其实挺重要的。如果是传统渠道、极易获取的东西，它就不值钱。”

他表示，买同等价格的东西，传统渠道与电商相比，肯定是电商更质量好。“线下有些大路货，你去挑，必须是专家才可以。可是在线上，我不用是个专家，我买了，太差了我就差评，再激进一点，我可以要求索赔，是一定可以解决的，但是在线下这些都是没有用的。”

唐贵妃梨的启示：生产全球独一份的产品

就在很多果农为自家水果卖不出去犯愁时，济南正庄农业的唐贵妃梨已经卖到了意大利和香港，红心的“玖红苹果”和樱桃还未上市已被订购一空，就连鸡年春节才上市的蟠桃，已经不愁销售了。

代理唐贵妃梨的香港代理商对正庄农业的CEO王妍说，只要你能生产出春节上市的鲜蟠桃，有多少我收多少。

与一些走“特供”等特殊渠道卖出高价的农产品不同，唐贵妃梨完全是靠标准化在市场上探路的。

2012年10月,正庄农业在济南唐王镇岳家寨村成立。这个公司是以王妍父亲王正庄的名字命名的。王妍的父亲50年来只做了一件事，就是林果的标准化种植。物联网监控、肥水智能管理、声频驱虫杀卵，包括中唐贵妃梨的梨园土壤，都是严格按照标准重新换过一遍的。一系列高科技因素，造就了365天即可结果的唐贵妃梨、从叶到花果肉里外全红的玖红苹果以及在春节可上市的蟠桃。

“今年大家都在谈供给侧改革，正是基于供给侧改革的需求，在水果方面，大家才会去寻求高品质，这也一定程度上造成了低端水果的大量滞销。”为什么大家去追求进口水果，在王妍看来，就是最原始的原因：好吃，安全。

长期以来，国内水果给大家形成了低端、不安全印象。如今市场的反应正预示着农产品到了改革的水分岭。王妍认为，作为专门农业公司，要用全球的眼光去生产产品。

“比如车厘子，我们跟原产地比如智利、澳大利亚去竞争是很困难的，但是可以生产自己独一份的产品。”王妍说，香港代理商为什么会说春节上市的蟠桃有多少收多少，因为在全球都找不到这个时候上市的鲜蟠桃。

而对于种植户，王妍认为依托龙头企业抱团发展是不错的选择，而这也正是很多企业所需求的。

做农业不能平庸，这是王妍最坚持的一点，必须要有独特性才能生存,“农业企业要发展,科技是根本,你没有独特的、不同于普通农业企业的地方，只能无序地打价格战。”

山东水果缺一个国际化的范儿

“我的父母、亲戚朋友，祖祖辈辈都在这片土地劳作，我很希望农产品能卖出高价来。”28岁的兰陵小伙宋峰逸说。

宋峰逸是典型的新农人，但他更愿意人们把他看做互联网农产品品牌“宋梨”创始人。“未来，我的目标就是要做互联网农产品品牌运营商，只有做品牌，去中间化，才能提高农产品附加值。”宋峰逸说。

去年秋天，宋峰逸家里2000亩果园生产的10000吨梨，27天就卖完了。宋家是当地水果种植大户，这种“无库存”现象在临沂当地还不太多见。

宋梨30%的果子走传统渠道，中间商开着大卡车来拉，然后运到北上广深的批发市场，零售价12—16元左右。

宋梨也出口，专供出口的高级果占到30%，这些水果通过贸易商被卖到美国、中东，日韩。在这些国家，宋梨都是按个卖的，卖到美国的，300克3个装，售价3.99元，相当于8元一个；中东市场青睐400克左右一颗的梨，零售价在三四十元一个。但宋家在这里能分享的利润并不多，销到国外的宋梨是没有品牌的，都是中间商二次包装，之后至少再转手三次才到终端市场。

宋梨能出口到国外，这和它的品质有关。2000年时，当时的苍山县从日本引种进了一批梨树苗，包括宋峰逸家的七十来户农民引种了，但最后坚持下来的只有二十来户。

“为什么坚持不下来？很多人就想做来钱快的事。”宋峰逸说，从日本引种的梨树苗只有筷子那么粗，六七十公分高，要等好几年才能见效益，很多人把苗种下去又拔了；另外，这批梨树要求严格的标准化种植，拿浇水来说，每棵要求浇2升，一棵十棵这么浇还行，2000棵都这么浇，浇着浇着就烦了，农民没有这个习惯，怎么标准化？

日本的梨园，每根梨树的枝条都被绑在钢丝网上，引导其平行向四周延伸，最大限度地利用阳光和空间。宋峰逸说，日本制造的“精益生产”精神也充分表现在农业生产上，所以，日本农产品的商品率极高，生产出来的产品几乎全部为商品。“我们这里的农民不是职业农民，不是现代农场主，意识跟不上，很难做到标准化。”

这是一个最根本的问题，即便进口水果也能看出差异来。刘朝丽说，像智利、日本、美国、新西兰，这几个国家的水果标准化做得最好，个个都像一个模子里倒出来的，口感都差不到哪去，一看就是工业化生产的范儿。泰国、越南的水果就差点儿，虽然口感也不错，但是那种自然生长的味道。“这些差异看似细微，但细节背后是实力的支撑，反映了一个国家农业的发达和成熟度。”刘朝丽说。

“宁可吃好的只吃一口，也绝对不吃差的。”这是姬之幼做水果电商三四年来对消费者口味的一个把握。

“家里老太太去菜市场买菜，会去买路边摊两块来钱一斤的烟台苹果。可是你发现没有，这些苹果家里人尝一两个后，觉得不好吃，就不会再碰它了。”刘朝丽说，这些像买菜一样买回来的水果，虽然便宜，但口感不一，最后很多烂了，被扔掉了。

姬之幼认为，消费观念的改变，会是一个决定性的东西，国产水果的标准化，需要动大手术。

新西兰“爱妃”苹果 不仅很潮还没人山寨

目前，像正庄农业这样的标准化生产在国内还是少数，大部分农业还是用“小农思想”在做，并且已经带来负面效应。

如今年最早一批大樱桃刚刚上市，大家都误以为是烟台大樱桃，其实产地在大连，卖到168元每斤，比智利车厘子还贵，事实上，最早上市的这批大连大樱桃，口感并不十分出色，只是因为踩着空挡期了。

近日，记者探访了烟台大樱桃产地，发现即使是大棚里的樱桃树才只结了绿果，月底樱桃才会红。“这还不算恶劣的，烟台樱桃大量上市的时候，会有一部分人以特别便宜的价格，销售劣质樱桃，干一票，挣个几百万，客诉都不处理，直接关店，有很多人在扰乱市场。”姬之幼说。

烟台大樱桃不可能不着急，因为从3月开始，新一轮柠檬季和榴莲季又开始了，大批的美国柠檬或是马来西亚、越南榴莲排队等着要进入中国市场。

山寨导致市场混乱是国内很多品牌水果难解决的老问题了。同样是品牌水果，国外又是如何防止山寨扰乱市场的呢？

以春节在中国市场走红的新西兰“爱妃”苹果为例，这是新西兰老牌苹果种植商Enza的招牌品种，2011年推向市场。作为一种杂交培育出的新品种，“爱妃”已经在国际上注册，任何一个国家想要种“爱妃”苹果，必须要经过Enza公司授权。

目前，经ENZA公司授权的爱妃苹果苗圃已经遍及美国、智利、澳大利亚、英国、法国、意大利、韩国和新西兰等国家，这些被授权的苗圃可以为那些已经获得ENZA公司许可的苹果种植商提供爱妃苹果果树。通过严格控制，ENZA公司在上述国家建立了一个遍布全球的高品质爱妃苹果种植网。

在获得爱妃苹果的种植权以后，ENZA公司会跟每个种植商签订一份法定的种植和市场营销协议，从苹果的种植到市场销售都要严格按照协议执行。ENZA公司负责提供所有的品牌规范，以及苹果种植、包装和商标等方面的技术支持，同时负责果品的市场营销和零售等方面的指导。正是由于严格统一管理，保证了爱妃苹果在世界各地的高品质。

但中国国情不一样，姬之幼认为，规范市场，需要政府、媒体、相关公司、产地配合，需要有人出来“扛大旗”。

（齐鲁壹点记者蔡宇丹王颖颖 报道）