炎炎夏日，砾石流金。7月27日，当Jose一行6人浩浩荡荡来到广州南沙榄核镇顺河村一农资店时，两张老外面孔的出现，马上引发围观村民一阵骚动。

Jose，西班牙人。法国最大肥企Roullier集团派驻到中国的国际产品经理。他们要推广的是一款新型智能肥料维德（D-Coder），而这款肥料的核心研发团队正是在集团在西班牙的分公司。从去年7月开始，他每半个月就会从西班牙来到中国的田间地头考察。

||南方农村报记者 高金花

7月27日，维达施国际产品经理Jose（左三）在同事的翻译下，为农资店店主解释产品的施用方法。

去年7月，法国Roullier集团维达施（VITAS）事业部（以下简称“维达施”）成立，宣告有着57年历史的法国最大肥企巨头，正式进军中国南区市场。

自此，一种全新的进口肥推广模式在华南市场悄然兴起。区别于其它进口肥自上而下的推广模式，维达施采用的是自下而上的模式，从一开始就有众多的技术销售代表扎根基层，通过技术指导服务与产品打包的方式推广产品。

值得关注的是，维达施在行情低迷时进驻中国，而且主打高端价位的特种肥。更匪夷所思的是，该公司近来正在华南疯狂地招兵买马。按照计划，维达施到年底团队人数将从如今的50人扩大到150人，5年内南方事业部将实现500人的突破。

这种被业内人士称为近乎疯狂的全新“人海战术”推广模式正引起业界关注。据了解，该模式已在全球55个国家推行，曾遭到行业多方质疑，最终却获得空前成功。那么，这到底是一种什么样的模式，是否适合中国，对国产肥有何值得借鉴之处？

吓跑半个中国农民”的肥料

是如何拓展市场的？

7月27日，烈日当头，南沙区榄核镇下坭村，一片片果蔗迎风摇曳。“这是我用过最好的肥料，就是太贵了，这个价格估计会吓退中国一半的农民。”村民郭桂根种了10亩果蔗。种蔗多年，郭桂根一直习惯用进口肥。

果蔗是番禺与南沙主栽经济作物，当地多数农户习惯使用进口肥多年。但这两年果蔗价格跌宕起伏，前年果蔗价高，一度达到1-2元/斤，去年果蔗价格下跌，价高时0.9-1元/斤，价低时仅0.2-0.3元斤，行情走低让农民对农资投入仍有些犹豫。

约50天前，郭桂根施用了维德（D-Coder）复合肥，效果已经显现。“叶片更宽，叶子颜色更好。”郭桂根说，与其他肥料相比，用量减半，肥效则更加明显，但价格却比其它进口肥贵一倍。维达施区域销售经理黄志军则告诉记者，维德肥不烧根，甘蔗抽根更均匀更明显。

产品经理程宁霞介绍，与市面上一般的控释肥相区别，维德可以根据植物自身需求释放肥料，植物需肥量越大，释放的信号物质也越多，因而溶解出来的养分也越多。养分的释放跟植物的需肥规律达到了完全的吻合，实现了智能释放。

目前，这种专利技术在国际上是独一无二的，在生态自然的原则下提高肥料养分利用率和农产品产量及品质。数据显示，该系列肥料对氮、磷、钾的利用率分别可达70%、90%和80%。为了配合南方市场的土壤特地添加了镁和锌，另外PH值在7.2-7.5，不会酸化土壤。

为了能更好地指导郭桂根科学施肥，包括Celia、Jose、销售经理黄志军、产品经理程宁霞等多次到榄核镇的果蔗地查看。当天一行人马不停蹄地拜访了6家农资店，2位农户，“这还是少数，平时最多时需拜访十几家店。”

“他们来得很勤，技术指导非常细致。”郭桂根感叹，不少农户对于技术的需求是急切的，像维达施一样如此昂贵的肥料和如此细致的服务，确实难得，但最终的效果还需等到8月底才能真正判定。

“肥好，但价格太高。”由于农产品价格难上扬，农户对于农资的投入积极性下降。记者在广州番禺、南沙走访时，多家农资店店主，均给出了上述回答。比如，挪威5800元/吨，而维德的价格却高达11200元/吨。足有一倍的价格差距，确让不少农户望而却步。如果相对国产复合肥，价格差距就更大了，甚至有2-3倍之多。

Celia坦言，价高确是目前在华南市场首推产品的最大瓶颈问题。“但我们卖的不仅是优质产品，还有服务。可以说二者是紧密联合的打包式销售。”在她看来，全新产品要在如此激烈的中国农资市场分到一杯羹，并非易事。

但维达施发展前景看好的有两点核心优势：一是集团在法国有着400人的专家团队做系列产品研发，根据客户需求做研发提供针对性的产品解决方案，生产的产品是独一无二的优质肥料产品；二是扎根一线农户的技术及售后服务。

维德登陆中国南方市场是今年4月开始，仅仅两个月就有不错业绩。“产品上市时并非用肥高峰期，所以销量还没有明显增长。但我们一直在做调研，坚持做好服务。”Celia表示，在接下来的数月，广东广西将进入用肥高峰，坚持产品品质和服务同步，销量会有增加。

目前维达施主要布局了广东、广西、海南等几大省份，主推智能复合肥、生物刺激素、水溶肥、土壤调理剂（预计年底上市）等四大品类的产品。

维达施工作人员在地里查看使用其产品的果蔗长势情况

精准对接市县一级代理

无独家代理权

执行统一价格体系

按当前国际肥料企业的普遍操作模式，进口肥进军中国市场，多采取“大平台、大区域”经销模式，交由中农或中化等国企为全国总代理，或各省级农资公司总代理，再由总代理向省、市、县、零售店，一级级向下推广产品。一般的技术服务和销售跟踪，主要依赖总代理平台和经销商来进行。对于厂家而言，虽然代理经销环节增加，但风险系数和人力成本小很多。

与其他进口肥料企业不同，维达施在中国则独树一帜，成立自己的分销公司，跳过全国和省级总代理，直接找到市县一级经销商，再对接农资零售店，然后共同开发与深耕市场。深度开发和维护市场是维达施模式的特点。比如，将广东分为八个区域，由每个区域经理负责10名技术销售代表（TSD）。技术销售代表将意向单及订单给零售商签订进货单，发货由代理商完成。维达施产品经理程宁霞介绍，这种推广模式中，技术销售代表起着至关重要的作用。

维达施总监、产品经理、销售经理等与农户交谈

在过去的一年里，每隔半个月，维达施国际产品经理Jose都会到中国南方的田间地头考察

维达施总监、产品经理、销售经理等与农资店店主交谈

记者观察发现，维达施这种销售推广模式，与国际农药大企业有相似之处，均是以自己的技术指导和推广服务为主导，他们往往在全国招聘几百甚至过千人的推广与销售团队，指导经销商、零售店和农户进行销售和生产，而这些企业最大的特点是，农药品种繁多，技术性较强，需要做大量的试验示范。与之不同的是，这些国际农药走的还是全国或省级总代理，再下到省、市、县、零售店模式。

维达施模式：

厂家→ 市（县）级代理→零售店→技术销售代表（TSD）

普通模式：

厂家→总代理→省级代理→市（县）级代理→零售店

维达施事业部中国区南方总监Celia Perez Ledesma介绍，销售技术代表应具备专业技术知识，既是销售又是作物医生，农户一旦购买维达施产品将得到相应的服务指导，所有问题均可得到解答。

一名技术销售代表负责50-100个零售店，技术销售团队每天要求拜访至少7个零售商或农户，每周汇报走访情况，公司根据客户管理系统追踪技术销售代表的工作情况。技术销售代表的提成是与所管辖农资店的销售业绩挂钩计算的。“这就要求一线的销售代表，一定要服务好农户。”

Jose告诉记者，该模式从法国引进到西班牙也已运行了25年。国外多是大型农场，在中国散户居多的情况下能否推行是否合适呢？他表示，其实在西班牙也有较多散户，并不影响推广效果。

Celia告诉南方农村报记者，这种近乎疯狂的自下而上的模式，已运行了56年，已在在全球55个国家推行，一开始推广受到诸多质疑，但经过实践证明，效果越来越好。推广模式会根据各国的市场做出相应调整，但坚持两点原则不变：一是没有独家代理权；二是价格体系不变。这样才能保证按照统一的高质量产品和服务。

采访中，有经销商表示，前期向技术销售代表提供客户资源方面有所担心。对此，程宁霞强调，“维达施50多年的国外销售模式中，从未跨过代理商而独立操作产品，而是与代理商保持合作的关系。”其称，不过多依赖代理商，但一定会与代理商保持重要的合作伙伴关系。此举为了避免太散发货和国内市场的赊销顽疾。

技术销售代表负责区域较小，如何避免窜货或者低价恶性竞争？为了避免细分市场可能的窜货现象，维达施要求经销商、零售店以及技术销售代表必须坚守稳定的价格体系，终端零售价必须统一，提高和降价销售均被禁止！程宁霞介绍，此前在广西桂林有经销商单方面提高售价，被发现劝说不改后，被取消经销权。

广州协农田丰农业科技有限公司是维达施在广州番禺的经销商。董事长霍桂艳告诉记者，之所以加盟维达施，是看准其颠覆性的推广模式和精准的一线服务。“不过，这样的推广模式要接受市场的检验，还需要较长时间。”

招人也疯狂！

团队平均年龄不超30岁

年底计划新招100人

招人！招人！招人！Celia介绍，得益于Roullier集团家族财团的雄厚资金支持，维达施前期斥巨资投入，并将人力成本纳入前期最重要的预算支出，“因为是家族企业，不是股东制，更看重的长线投入与回报，不会那么强调即时回报。这也是这个模式为何得以在全球55个国家推行的关键因素。”

为了实现技术服务推广到位，目前维达施正大刀阔斧地招兵买马，重点在基层的技术销售代表。“一人配备一台车，一部手机。比同行相比有竞争力的底薪和提成。”程宁霞介绍，目前急缺的技术销售代表薪资很有竞争力，但同时不破坏规则，认同公司发展理念，是招人第一准则。此外还应是负责区域的当地人，客情熟悉，还可降低成本，工作方式更加人性化。

一年时间，维达施从零发展到近50人团队，目前广东、广西、海南、福建等省都在全力招人，预计今年年底将增加到150人，计划5年内实现500人的规模。

“我们要走得快些，再快些。这种模式的操作只有人员配足，才能慢慢进入良性循环。”Celia语速很快，指挥若定。完全看不出来是一名80后。维达施目前建立的骨干团队，是一群十分年轻富有朝气和活力的群体，平均年龄不超过30岁，其中不少来自国内涉农专业高校毕业生。

团队骨干成员、产品经理程宁霞，曾任某知名进口肥企的大区产品经理。之所以被维达施收归麾下，正是被维达施的产品推广理念所感染。“以前只需要与总代理打交道，对于农田实际知之甚少。如今多数时间在跑基层，尽管辛苦，但学有所得，十分充实。”黄志军是国内某知名上市肥企的区域销售经理，转到维施达任区域销售经理之后，同样十分勤勉。

尽管目前并未盈利，Celia却表现得信心十足。一旦人员充足，实现良性循环。她预计，2017年，有望实现盈利。

近两年，国内肥料行业市场行情低迷一片，优胜劣汰形势逼人。“有人出市，也有人趁低谷入市。”收益也往往来源于风险。去年7月，法国最大的特种肥企业巨头Roullier集团中国南区维达施事业部成立，将目光标准了中国华南农资市场蛋糕。

Celia告诉记者，集团前几年便针对中国土壤情况、农作物种植结构、农资市场等均有做调研。“尽管大的经济环境不景气，农产品价格下滑。但在行业低迷时，产品为本更应引起重视。尤其在农药、化肥零增长的政策背景下，让我们看到了中国农资市场的巨大潜力。”她介绍，维达施的目标是提高产品质量，提高农户田地产量，并最终提高农民的整体收入，与“零增长”的理念不谋而合。

链接：

法国Roullier集团于1959年成立于法国圣马洛，法国最大肥企巨头，年营业额31亿欧元，专注于植物、动物及人类营养产业。2015年7月，法国Roullier集团南方维达施（Vitas）事业部成立，开始进军中国华南市场，致力于为广大农户提供更多量身定做的肥料和植物营养产品。维德（D-Coder）系列肥料、生物刺激素、水溶肥和土壤调理剂等多类产品将是维达施在中国南方市场的重点。

本文作者 | 南方农村报记者 高金花

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