近百种业精英汇集一堂，他们在谈些什么？ - 农业致富

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近百种业精英汇集一堂，他们在谈些什么？

2016-04-09 来源:鄂尔多斯农批网作者:wind 字体:【大中小】浏览:74次评论:0条

种植规模化、产业化时代加速到来，终端用户对产品、服务、技术的需求将发生极大变化，种子企业如何抓住农业产业链横向、纵向融合机遇？新的竞争环境下，如何提升企业高效管理，建立合适公司规模的治理机构？如何激励销售团队？种植产业链上如何实现横向、纵向融合？

4月9日，第三期种企总裁沙龙在武汉举行，种业精英汇集一堂，共同探讨种业焦点问题，探索种企发展之路。

广东省农业技术推广总站副站长罗学梅主持种企总裁沙龙。

农业是赚钱的，做产业链农业是最赚钱的
——农化行业观察资深人士蔡智文

“2016年是农业种植业产业链元年。农业是赚钱的，做产业链农业是最赚钱的，产业链条企业向上、向下延伸可抢占‘制高点’。”农化行业资深观察人士蔡智文演讲中提出，种植产业链最重要是解决农民的“痛点”，卖难、卖高价难，这就是农民的“痛点”。农民的根本需求不是消费，而是如何提高收入。
在农化行业工作多年的蔡智文看到，种植行业正在发生巨大变化，大户时代到来、种肥药一体化、种植服务业发展迅速、农产品电商大热、农药化肥使用零增长。种植环境的变化使农资营销模式不断演变，渠道压缩、扁平化、中间环节变少，在农化行业，作物解决方案和组合套餐已成为主要推广模式。
相较于农化行业，种企规模不大，团队成员老化，缺乏品牌优势,依靠品种优势生存发展，市场竞争起步较晚，竞争意识和危机意识较弱，职业经理人匮乏，企业管理制度和考评体系不健全、营销意识比较淡薄，营销理念欠缺，营销手段落后，难以为用户提供完善服务。种子是种植产业链的源头，种企发展建立现代企业管理制度十分必要。
菜头农业说：
现在是大企业切蛋糕、抢地盘的时候
留给我们练内功的时间只有3年
50人以下的企业想靠自己能力做大很难
由于监管缺失和中国特色农业环境，夫妻店在一定时间内仍然存在，但前景渺茫
过去能赚钱的招数，现在不灵了
在农产品价格低的时候，任何对农资品的促销方案都是无效的，包括种子促销
优质农产品任何时候都不过剩，过剩的是农产品
在种植链条中生存，千万不要与不靠卖种子赚钱的企业直接竞争
领头羊决定一切
学习能力=挣钱能力
夫妻店没有制度，没有未来
激励未必全用金钱，企业文化聚心

中国种业的窘境与思考

武汉金玉良种科技有限公司董事长刘定富给与会人员分享了“对比国内外种业发展，剖析中国种业趋势”的话题。
刘定富从六个方面介绍了目前种业发展的基本情况，提出了种业发展的困惑和可行性策略与种业人共讨。
一、全球种业发展的大趋势
1、发展高速化
2、扩张资本化
3、投资私有化
4、成果专利化
5、经营全球化
6、市场垄断化
7、产业多元化
8、服务综合化
9、技术精准化
10、分工精细化
11、作业自动化
12、管理信息化
二、种业的基本定律和启示
1、种子市场是一个定和市场
2、玉米种子的市值最大
3、种业的利润低于一般行业
4、种业的风险远远大于效益
5、品种名称是最重要的品牌，
6、公司育种是找死、不育种是等死，
7、种业公司都是撑死的，
8、大品种都出自小育种家，
9、大品种是新遗传资源和新育种技术结合的产物或者由种植方式重大变革锻造，
10、市场接受是最重要的育种目标，
11、种子质量差异大于品种差异，
12、易制种是品种最大的核心竞争力。
三、中国种业的大变局
1、研发层面
品种是培育还是购买？
育种组织形式是生产线还是小作坊？
育种目标是模仿还是创新？
区试是跑点还是不跑点？
绿色通道或联合体试验是做还是不做？（企业经营成本变高）
２、经营层面
生产规模是扩大还是不扩大？
经营是套包还是不套包？
产品是促销还是不促销？
出货是赊账还是不赊账？
结算价格是降低还是不降低？
３、企业层面
项目是真做还是不真做？
经营模式是改变还是不改变？
银行贷款是争取还是不争取？
股权是稀释还是不稀释？
四、中国种业的N个大困惑
１、研发层面
品种是培育还是购买？
育种组织形式是生产线还是小作坊？
育种目标是模仿还是创新？
区试是跑点还是不跑点？
绿色通道或联合体试验是做还是不做？
２、经营层面
生产规模是扩大还是不扩大？
经营是套包还是不套包？
产品是促销还是不促销？
出货是赊账还是不赊账？
结算价格是降低还是不降低？
３、企业层面
项目是真做还是不真做？
经营模式是改变还是不改变？
银行贷款是争取还是不争取？
股权是稀释还是不稀释？
五、中国种业的窘境及成因
窘境：种子公司被全方位地绑架
一是被政策绑架。品种审定制度、资质制度。
二是被研发绑架
三是被生产基地绑架
四是被代理商、经销商绑架
五是被银行绑架。
出现“六难”：研发难出好品种，发展难融资，生产成本难降，经营种子难卖，货款难收，价格难高。
成因：1．现有商业模式支离破碎。代理制、过剩时代；
2．研发创新明显不足，自身产品不过硬；
3．农产品价格低，农民投入积极性不高；
4．知识产权保护不力，好品种被套牌，创新动力减弱；
5．转基因技术未放开，科技进步的红利无法享受；
6．金融制度不健全，资本市场未放开。
六、对策
明白国际形势，掌握种业规律，弄清发展趋势，消除种业困惑，认识窘境及成因，找到应对策略
1．政策松绑：品审制度、资质制度松绑
2．保护知识产权，打击套牌侵权，鼓励原始创新
3．开放转基因，释放科技进步红利
4．保持农产品合理价格，让农民种田有利可图
5．加大创新力度，快出农民喜爱的品种
6．在降低成本、提高质量上做文章
7．创新商业模式

主题演讲结束后，三轮圆桌对话环节，13位老总代表畅所欲言。

圆桌对话第一环节主持人：

丁海凤京研益农（北京）种业科技有限公司副总经理

南方农村报总编辑陈永：

阿米巴经营是一种经营方法，简而言之，就是把组织划分成一个个小的团体，通过独立核算制加以运作，在公司内部培养具备经营者意识的领导，实现全体员工参与经营的全员参与型经营。人人成为一个有意识的经营者。

河南郑研种苗科技有限公司董事长刘辉：

商业的力量、资本的力量会给种子行业注入一股新的活力，一个好的运营和管理模式，在任何行业都可以做出成绩。作为一个行外人，我认定所有企业活动的中心就是产品，对于种业也是一样。对于企业来说，良好的运营模式以及获取相应的资源是成功的关键。另外，提升企业科技水平，也有助于提高企业的销售力度。种子行业，要努力形成一种良性竞争的环境；同时实行全产业链合作，助力企业的发展。

山东省华盛农业股份有限公司董事长李兴盛：

2015年是公司的改革之年，2015年之前公司是吃大锅饭，2015年打破这一格局，让员工实现“创业”，寻找利润增长点，激励员工的工作热情，并给公司员工期权。科研人员育成品种过后，待遇不变的情况下，销售额的一部分让他们分红。目前华盛公司架构部门齐全设有产品、研发、销售等部门，每个部门人员配备齐全。公司种子质量管理严格，建立了一个质量管理链，从原种抓起，经过管理部门、检验部门等，保障种子质量。

“深度一公里，宽度一厘米”
温州市神鹿种业有限公司董事长黄文斌：

近年来，从中央到地方政府相继出台了一些列措施促进现代种业发展，其核心是商业化育种。对企业来说，品种是公司最核心的竞争力，种企要育出市场和农民能够接受的好品种。中国生态区域多样化，蔬菜消费多样化，各具特色种子公司让可存在，仍有一片天地。蔬菜种企要做“深度一公里，宽度一厘米”。专注于企业所擅长的领域，把一件事情做好、做专。神鹿种业作为国企改制企业，企业正在不断规范完善，注重商业化育种。

北京捷利亚种业有限公司总经理张全杰：

激励员工工作热情，主要有四个方面：首先是尊重和授权。尊重每一个职员，给每一个职员充分的授权。第二个有目标、有规划，并能够能实现。每个职员在不同的阶段设定不同的目标，并且让他设定的目标能够实现，这个时候员工的工作动力自然就有了。第三，强调分享和共享的工作环境。在这个环节下，员工潜力能够调动。第四，持续打造学习型组织，加强企业文化建设。当然，最关键的核心是建立有效激励制度，并做到公正、公平、公开。
捷利亚目前采用办事处管理模式，一般情况下业务员全部都在办事处工作，昆明办事处设立已有9年，最年轻的西安办事处也有5年，每月都会设定时间召开线上会议。办事处管理的核心是激励和约束，公司有完善的制度在先，根据公司发展需求和个人发展需求来管理。

大连米可多国际种苗有限公司销售部经理刘发忠：

公司在销售方面的激励制度主要有两点。
第一，实行年资激励制度，三年为一个周期。每年除了基本的奖金外，还会给员工配备额外的奖励。公司会为员工配备一个银行卡，第一年保留员工一个月的工资、第二年是一又三分之一、第三年是一又三分之二，三年之后将累计的资金一次性发给员工。我们设定一个三年的周期，也是希望员工对自己有一个多年的规划。
第二，区域目标的制定。公司要求销售人员要懂产品、懂市场、要学会和经销商交流，会制定一个大目标，然后分成一个个小目标，通过小目标的完成最终实现大目标。我们制定计划的初衷是，希望销售人员在物质保障的基础上，在职业上实现自我的价值。

河南欧兰德种业有限公司总经理李文跃：

销售岗位人员与非销售岗位人员激励方式的相同点是：谈钱不伤感情，理想还是要有的。短期内让员工享受公司发展的成功。长远来讲，要给员工一个未来发展的愿景。讲故事、造梦是需要的，不过这个“梦”是真的。企业留不住人的原因，是因为员工没有看到未来发展的需要。
不同点的是，销售岗位需要增加短期激励。销售人员对短期的目前追求较高。每个月通过考核排名来激励员工工作热情，当月考核当月兑现。尽可能简单化、数字化、透明化、物质化。而非销售岗位需求更多的是稳定性和安全性，公司可通过年度考核、一些保障性福利等来满足他们的需求。

西安金鹏种苗有限公司总经理李晓东：

为销售人员制订激励标准，需要考虑的因素很多，管理和激励机制不能简单化。因为种子销售面对的环境差异大，如果实行统一的简单机制往往会出现问题。我们公司主要从五方面着手。
第一，销售主管要和业务员交流，要考虑品种优势。因为品种优势的差异和业务员的业绩有一定的关联，不能单从经营额考虑。
第二，要看品种处于什么时期，品种推广早期、高峰期和衰退期市场表现都会不同。
第三，考虑当地的销售商、渠道商的能力。有些地方销售商很强，有些很弱，市场潜力也不同，表现出的销售难易程度就有差异。
第四，考虑蔬菜的价格，品种该上时上，该下时下，要能让农户赚钱。
第五，一定要把市场维护好，首先保护农民利益、其次是经销商、最后才是公司。每年或多或少都会有一些种子纠纷，处理不好影响很大。公司一定要全面的看市场，做正确的事。

广州种子商会副会长钟伟雄：

企业要以市场为导向，想客户所想，客户以最小的成本获得最大的收益，为客户找到好品种，跟客户的关系就近了一步。在大户到来的时代，种子质量十分关键，种企要做好质量管理。种子发展方向越来越专业，种企要增加种业服务人员，提供优质服务。

山东安信种苗股份有限公司董事长韩吉书：

目前，种业面临两大新变化：互联网思维下创新，资本介入的整合。互联网对种业冲击大，种企原来关系竞争对手有何品种，但在互联网冲击下，种业环境正在发生变化。随着资本介入，种企在不断的整合，扩大横向面，种植产业链上下游正在整合，农业机会很大，下一个黄金十年增长点或许就是现代农业。

圣尼斯客户管理经理王瑞芳：

孟山都公司是一家致力于农业可持续发展的企业，为全球农民提供种子和相关技术产品。致力于帮助农民生产更多粮食的同时保护更多自然资源。我们业务涉及玉米、棉花、油料作物、水果和蔬菜等作物种子，同时也为农民提供农业技术产品，帮助他们保护产量，提高田间耕作效率，同时降低投入。此外，我们通过向其他公司授权我们的种质和技术，让更多农民享受并从我们的产品中获益。除了种子和技术产品，孟山都公司的农达除草剂和其他除草剂产品也受到了农民和消费者的欢迎。在土地流转加快，种植行业发生变化的今天，种企在满足种植者的需求时，还需要关注种植产业链上的其他参与者。种植产业链的各个参与者通过合作，实现整个产业链的有效运作和循环，帮助种植者取得好的收益。

武汉市农科院作物所所长、武汉维尔福种苗公司前任董事长李其友：

种苗发展的势头，表现在三个方面。
第一，种苗的市场需求大。据统计，目前全国育苗需求量有6800亿株，我国每年只有500亿株的生产能力，其中优质的只有200亿株，因此市场空间很大。
第二，育苗企业发展迅速。从全国11个省市调研可以看到，育苗企业从2004年的1454家发展到了现在的上万家。尤其在山东，国外许多大的种子公司都纷纷开设了育苗场。
第三，育苗是有利可图的，目前种苗的毛利在25-30%。
将种子变成苗子相当于延伸了利益链条，即有种子的利益也有种苗生产的利益。育苗场与种子企业合作，可以实现全产业链合作共赢。苗是种子的高级表现形式，避免价格较贵的种子发芽势和发芽率的风险，利于种植户丰产和大规模种植。另外，育苗不仅局限于蔬菜的育苗，目前茶树、果树都有很大的需求量。
育苗企业的发展对于上游的种子企业有一定影响，会占领种企一定的市场；苗场是大客户，需求量大的订单也会削弱企业一定的利润。种企和种苗场联合，重点要考虑好风险的承担。

福建省农丰农业开发有限公司总经理洪德文：

整合资源做强做大是很多企业家想做的事情，但是，要做到“合”是一个很难的话题。我认为，合伙要有契约精神，不能只想好要做，而没有考虑好怎么做。合伙是需要一个过程积累的，要对近、中、长期的发展做好考虑。合伙要摆正心态，不能只看准利益。
目前国内的公司大多小而散，合作是一个很好的方式，可以消除地域障碍，利于品种的推广和企业的快速发展。企业联合建立测试平台非常必要，需要考虑好三点。第一，测试目的要明确，品种表现的好和坏都要考虑。第二，实验技术要跟上，确保试验的科学性。第三，试验不可复制，如何证明自己的试验的真实性，很难保证，目前仍然缺乏有资质的试验认证机构。